Anastasia Vechiu, proprietara A1 Sushi din Londra: „Dacă spui că la tine sunt cele mai gustoase sushi, care ajung în șaizeci de minute la ușa clientului, trebuie să răspunzi pentru cuvintele astea.”

Începuturile în HoReCa și ideea de a deschide un restaurant sushi

Anastasia Vechiu acumulase deja o experiență vastă în domeniul HoReCa atunci când a decis că a venit momentul să aibă ceva al ei. Pasionată de mică de cultura restaurantelor, aceasta a început să lucreze de la 15 ani în diferite restaurante din Chișinău înainte de a se muta la Londra.

Începuturile în Londra nu au fost deloc simple: nu cunoștea aproape deloc limba și a fost respinsă de la un hotel înainte de a fi angajată la un restaurant italian. „De foarte multe ori voiam chiar să fug din domeniu. Probabil o să mă înțeleagă doar oamenii care au activat în domeniul HoReCa: ce înseamnă restaurant și câtă responsabilitate, stres și customer service. Nu este atât de ușor”, povestește Anastasia.

A experimentat cu diferite bucătării, inclusiv moldovenească și italiană, înainte de a decide să deschidă o afacere cu sushi. Explicația e simplă: este ea însăși o mare amatoare de sushi, a crescut într-o familie în care peștele nu lipsea niciodată de pe masă, iar experiența acumulată într-un restaurant din Londra a fost oportunitatea perfectă pentru a face următorul pas. În plus, în acea perioadă, sushi devenea tot mai popular, astfel că Anastasia a decis că e fix tipul de afacere care ar avea succes.

Sushi altfel — preparatele semnătură

Meniul la A1 Sushi se modifică des, în funcție de sezon și feedback-ul primit de la clienți; totuși, există preparate semnătură pentru care revin consumatorii: rolele coapte cu cremă de brânză Philadelphia, un twist est-european adus de Anastasia, care o diferențiază pe piață și transformă scepticii în clienți fideli. Mai au o rolă foarte renumită, pe care o face doar A1 Sushi: King of Prawns, rolă tempura cu tartar din somon și king prawns, care este și bestseller.

Eu zic că nu suntem o bucătărie japoneză. În bucătăria japoneză e o cultură aparte. Noi am modificat foarte mult bucătăria lor ca să ajungem la acest tip de sushi. Am fost surprinsă că vin la noi chinezi, japonezi, oameni asiatici, și cer role coapte, pentru că vor și ei să guste ceva nou. Luând feedback de la ei, am înțeles că și ei s-au săturat de „mămăligă” — vor și altfel.

Reacția inițială a localnicilor englezi nu a fost cea mai primitoare și a durat până când aceștia s-au adaptat unui *pub *care servește sushi și zeamă. Totuși, pentru că se află într-o zonă foarte diversă, se adaptează și cerințelor pieței, astfel că au introdus și poziții clasice ca fish and chips și burgeri.

„Am vrut să creez un spațiu unde, indiferent că ești după muncă sau ieși cu fetele, oamenii pot să se simtă relaxați, să vină pur și simplu să mănânce bine ca acasă”, spune Anastasia. Experimentează des cu rețete noi și vor să introducă mai multe bucate tradiționale moldovenești în meniu, dar încă se gândesc la cea mai bună modalitate de a face acest lucru.

Mama face niște clătite foarte gustoase și îi zic: „Hai să le vindem”, dar nu e atât de ușor: nu poți să prepari o mâncare acum și să o pui direct la vânzare. Trebuie să o introduci în meniu, trebuie norme sanitare speciale, sunt niște momente prin care trebuie să treci ca să pui un dish în meniu.

Recent, au modificat meniul în timpul Campionatului Mondial de Fotbal: au adăugat fish and chips, burgeri, chipsuri cu topping-uri. De 14 februarie prepară role în formă de inimă, de 8 martie, în formă de cifra opt, cu flori.

Nu există rolă pe care noi să nu o putem face. Am făcut role din orez roșu cu alb, cu drapelul Moldovei. Întreb mereu pe pagina mea de Instagram: facem, nu facem, v-ar fi interesant? Întreb părerea clientului, pentru că asta e cel mai important, consumatorul.

Deși se schimbă des, meniul nu este foarte variat sau extins. Anastasia preferă să servească câteva tipuri de sushi, dar care să fie foarte gustoase, pentru a reuși să mențină calitatea.

Fiecare rolă este făcută de la zero, nu avem nimic preparat din timp. Fructele, legumele sunt ținute maxim trei ore. Dacă faci o supă, o poți vinde și mâine; zeama nu, o facem când vine comanda, cu tăiței de casă aduși din Moldova. Părinții ne trimit colet cu condimente și cu tăiței de casă. Totul se prepară aici și acum.

Mai mult, există și considerații de branding de care Anastasia trebuie să țină cont: „Dacă omul vine la tine știind că ești Anastasia cu sushi-urile, el poate să cumpere clătite de la tine, dar acum lucrează foarte mult nișele.”

Modelul dark kitchen și livrări la domiciliu

Anastasia recunoaște că a început fără un plan bine definit, dar cu convingerea că vrea și poate să construiască ceva al ei. A fost susținută financiar de fratele său, care a crezut în visul Anastasiei. A ales atent zona – sud-vestul Londrei, astfel încât să nu aibă concurență prea mare.

Afacerea a început ca dark kitchen, o bucătărie mică de tip închis, dar bine organizată și dotată, unde Anastasia împreună cu verișoara sa, Elena, preluau comenzile, preparau sushi și uneori chiar le livrau clienților. Acum a ajuns să gestioneze o echipă de 5 persoane și 13 șoferi care livrează comenzi în toată Londra. Dar *„cu cât mai mult compania crește în vânzări și în echipă, cu atât mai dificil este. Unele aspecte devin mai simple, dar mereu sunt momente dificile la orice etapă”, *spune Anastasia.

De la o bucătărie de tip închis și livrări la domiciliu și colectare (takeaway), acum Anastasia operează A1 Sushi într-un *pub *din Londra. Este managerul efectiv al clădirii și a făcut acolo renovări substanțiale. Deschiderea unei bucătării *sushi *a fost o schimbare fericită care diferențiază și pub-ul de concurența din apropiere. Dar a avut și acolo surprize neplăcute. Fiind unul dintre cele mai vechi puburi din zonă, un heritage pub, clădirea a pus numeroase probleme cu electricitatea, instalațiile sanitare și fundația.

Anastasia spune că, în experiența sa, nu a fost dificil să deschidă afacerea. Studiind dreptul în UK, aceasta era deja familiarizată cu aspectul legal, astfel că știa la ce să se aștepte atunci când a pornit pe acest drum, cel puțin în teorie. A ales să facă totul de una singură, fără să angajeze consultant. „Nu este atât de complicat să deschizi. Suntem în era internetului, pas cu pas poți să deschizi o companie, sunt și adolescenți care deschid companii de la zero. Complicat este ceea ce vine după deschidere. Partea de a te înregistra pe website și a achita o taxă nu e complicată”, crede Anastasia.

„Fără marketing, fără social media, tu ești nimeni. Mâncarea ta poate să fie super gustoasă, dar dacă nu știe nimeni de ea...”

Anastasia a organizat și masterclass-uri care în primul an au ajutat afacerea să se mențină pe linia de plutire, dar care au crescut și brandul personal al Anastasiei. Deși avea o experiență vastă, oamenii nu prea o cunoșteau pentru că lucra mereu „în umbră”. Astfel, cursurile au fost în același timp strategie, dar și dorință sinceră de a ajuta alți pasionați de sushi.

Unii dintre absolvenți și-au deschis deja propriile locații, în timp ce alții continuă să gătească pentru familie. Anastasia nu este foarte îngrijorată de concurență – Londra este o piață foarte largă unde fiecare își găsește publicul țintă. „Niciodată nu m-am gândit că o să-mi fie concurenți. Concurenți sunt absolut toți. În raza de patru mile unde ne aflăm avem peste șase sute de restaurante de sushi. Vă imaginați ce fel de piață este Londra?”

Livrări la domiciliu și aprovizionarea cu pește crud

Logistica livrării este de o mare importanță pentru a asigura satisfacția clienților. De la promisiunea de a livra într-o oră, la modul de prezentare a sushi-ului și necesitatea de a menține preparatele la o anumită temperatură, livrarea vine cu provocări unice.

„Unele role sunt făcute foarte minuțios, cu pensetă specială, cu iarbă specială, cu floricele, arată ca niște mini-torturi. Nu poți să le transmiți cu un curier oarecare care face livrări la alte restaurante”, spune Anastasia. Vara, în special, a devenit o provocare: trebuie să folosească o geantă frigorifică specială, lucru care ridică costurile și face livrarea mult mai dificilă. Iar frigiderele abia fac față temperaturilor de peste 30 de grade din acest an; chiar recent Anastasia a fost nevoită să achiziționeze frigidere și camere frigorifice.

Anastasia a asociat mereu sushi cu o sărbătoare, o ocazie de celebrare și, într-adevăr, zilele de 31 decembrie și 14 februarie sunt cele mai aglomerate din an. Atunci bucătăria se transformă într-o adevărată „fabrică”, povestește Anastasia zâmbind. Comenzile se fac preventiv, chiar cu o săptămână înainte, pentru a asigura livrarea la timp.

A1 Sushi are nevoie de pește crud pentru a prepara sushi, aproximativ 200 de kg pe lună, estimează Anastasia. Relațiile cu furnizorii de încredere le-a cultivat încă de când era manager la alt restaurant, astfel că acum are garanția unui produs calitativ.* „Mi-au dat credit note, ceea ce la business-urile care abia au început nu se dă. Poți să iei 50 de kilograme de pește pe o săptămână, dar achiți timp de o lună. În Londra nimeni nu-ți dă niciodată nimic pur și simplu”,* relatează Anastasia.

Mai apar întârzieri cu livrarea, dar au învățat să se adapteze, spune proprietara A1 Sushi – într-un oraș ca Londra acest lucru este de așteptat. Mai mult, lucrul cu acest tip de materie primă vine cu dezavantajele sale, povestește Anastasia:

Dacă azi cumpărăm peștele cu 15 lire, mâine pescarii pot să crească cu 2 lire la kilogram, în dependență de sezon. Noi nu putem peste o noapte să schimbăm prețurile la mâncare, mai așteptăm o săptămână și peștele revine în preț. Dar diferența nu ne-o dă nimeni.

Inspecții și norme sanitare

Anastasia a trecut cu succes opt inspecții ale restaurantelor, inclusiv în propria bucătărie, unde a obținut scorul maxim. Nu este un proces simplu, spune aceasta, și trebuie să fii bine pregătit pentru a-l trece cu succes. Fiecare inspecție e complicată în felul ei și fiecare inspector are așteptări diferite, astfel că unii acordă mai multă atenție frigiderelor, de exemplu.

Am avut momente când un inspector mi-a zis: „Trebuie să faci așa”, iar altul, peste câteva luni: „Nu, așa trebuie”. Cartea nu scrie exact cum trebuie să faci ca să fie sută la sută; pentru cineva perfecțiunea este într-un fel, pentru altcineva în alt fel, povestește Anastasia despre experiența sa. 30% din inspecție înseamnă actele, care trebuie să fie pregătite din timp, iar restul vine odată cu experiența de manager.

În Anglia inspecția este foarte complicată. Nu există nici gândul să dai mită; inspectorii nici nu încearcă mâncarea, chiar dacă bucătăria e curată ca în farmacie, pentru că totul se percepe ca mită. Sunt foarte stricți. ... Orice bucătărie are nevoie de o persoană cu certificat HACCP level trei, responsabilă de echipă, de norme sanitare, de frigidere, de absolut totul.

Lucrând în câteva restaurante din UK, inclusiv ca manager timp de mai mulți ani, Anastasia s-a familiarizat cu HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points), „o Biblie a bucătăriei”, spune aceasta. A făcut traininguri extinse în food safety (siguranța alimentară), astfel că a ajuns un expert în domeniu. „*Bucătăria japoneză este foarte diferită în HACCP: e vorba despre orezul crud, despre peștele crud, ceea ce nu se întâmplă, de exemplu, într-un restaurant italian”, *relatează Anastasia.

Mai mult, în UK normele sanitare și precauțiile în caz de alergie, intoleranță și contaminare încrucișată sunt mult mai stricte. Trebuie să fie atenți de fiecare dată când primesc o comandă în care clientul a specificat un alergen, mai ales pentru că lucrează cu pește crud. Până acum A1 Sushi nu a avut niciun incident de intoxicație alimentară și Anastasia spune că face tot posibilul ca să continue astfel. Consumă ei înșiși mâncarea pe care o prepară, degustă fiecare produs pentru a asigura calitatea, pentru că, spune Anastasia, „nu întotdeauna ceea ce arată vizual perfect este și la fel de gustos; trebuie mereu degustat.”

Ăsta e un plus foarte mare când e o companie și un brand mai mic, de familie: poți să ai încredere mai mult decât într-un brand renumit, unde au sute de cazuri de alergie sau intoxicație pe zi. În diasporă, în Londra, moldovenii cumpără de la om, preferă să cumpere de la om decât dintr-o rețea, pentru că se aud multe cazuri de intoxicație.

Branding și planuri de extindere

La moment, A1 Sushi operează sub brandul umbrelă A1 Kitchen, alături de A1 Wok&Poke.

Modelul funcționează optim pentru o astfel de afacere: câteva branduri virtuale atrag nișele interesate. Dacă inițial A1 Sushi livra prin diverse aplicații, acum clienții comandă direct, astfel că se construiește legătura cu brandul, pe care mulți îl cunosc drept sushi-urile Anastasiei.

Tranziția de la dark kitchen la locația în pub a fost un pas important pentru Anastasia, dar obiectivul pe termen lung rămâne deschiderea unui restaurant. Afacerea este în continuă creștere, numărul de clienți și comenzile se măresc de la o zi la alta, astfel că extinderea este următorul pas logic în viziunea Anastasiei. Dacă asta va însemna un al doilea restaurant, o franciză sau alt model de business, rămâne de văzut.

Visul Anastasiei include și lansarea unui brand care să servească mâncare tradițională moldovenească, inclusiv clasicele mămăligă, clătite și zeamă.

Lecții la aproape doi ani de la deschidere, în cuvintele Anastasiei Vechiu

Semnează contracte, nu avea încredere doar în promisiuni

Chiar dacă ai încredere în om, fie că e o rudă sau un partener, fă contractul, scrie. Responsabilitatea o creează acest document. Pe încredere business-ul nu se creează — prieten, landlord, frate, soră, părinte — în business nu există așa ceva.

Investiții inițiale

Întrebată ce ar face diferit acum, Anastasia spune că înțelege mult mai bine importanța timpului și este sigură că ar fi avut succes mai rapid dacă ar fi investit și mai mult în marketing.

Având o sumă de bani alocată, mă puteam extinde mult mai rapid. A durat un an ca să ies pe piață, pentru că fiecare blogger, fiecare publicitate, flyere, marketingul, totul costă bani.

Învață să fii flexibil

Challenge-uri pe parcurs sunt foarte multe, chiar și la persoanele super calculate și organizate. În business nu este doar despre tine, este despre tot ce te înconjoară: oamenii, clienții, furnizorii. Absolut totul poate să-ți dea peste cap, indiferent cât de mare profesionist ești. Sunt lucruri pe care nu le poți controla, și atunci trebuie să te adaptezi, să fii flexibil.

Fii gata să renunți la zona de confort

Să înțelegi că viața de după nu o să mai fie la fel. Dacă ești obișnuit cu rutina și nu poți ieși din zona de confort, mai bine nici nu încerca.

Reziliența în fața eșecului

În business eșecuri sunt foarte multe și e important dacă te-ai ridicat și mergi înainte, sau ai căzut și ai zis că gata. E foarte important să mergem înainte dacă avem un scop. Businessman nu se naște, ci se face cu timpul.

Realitățile operării unui restaurant

„Când muncești pentru cineva este un lucru, dar când deschizi ceva al tău, în primul rând nu îți ajung ore pe zi.”

Întrebată care ar fi primul sfat pe care l-ar oferi moldovenilor care vor să-și deschidă o afacere în UK, Anastasia a ținut să sublinieze în primul rând că lucrurile nu sunt atât de simple cum ar părea. Deschiderea afacerii e partea cea mai simplă, dificultățile apar după, spune aceasta. Realitatea afacerilor în HoReCa este că trebuie să fii mereu la curent cu schimbările legislative și să te informezi constant despre ce se întâmplă în nișa ta.

Legea se schimbă: pe timp de COVID business-urile achitau cinci procente la stat din vânzări, momentan este douăzeci. La fel și în food hygiene: până acum containerele mici cu sos de soia, ghimbir, wasabi nu aveau nevoie de label; recent a ieșit o lege că orice container mai mare de un oz aproximativ 30 de grame trebuie să aibă label. A apărut și o chestie cu ID verification: acum îți scanează fața owner-ului la companie și treci o verificare la telefon.

Pentru că legile și regulamentele se schimbă des, una dintre provocările majore ca proprietar și manager de restaurant este să țină pasul cu cele mai noi evoluții în industrie. „Sunt foarte multe momente despre care tu trebuie să știi ca proprietar. Este responsabilitatea ta. Trebuie să fii ca peștele în apă. Nu poți să deschizi o companie doar pentru că îți plac rolele.”

Spre exemplu, spune Anastasia, modul în care se face contabilitatea într-un restaurant din UK depinde dacă se servesc produse calde sau reci. Produsele reci au o taxă de 0%, pe când cele calde de 20%. E o diferență enormă de care trebuie să știe orice proprietar de restaurant.

Aici, în UK, există o taxă aplicabilă diferit pentru produsul cald și cel rece. La produsul rece taxa este de 0%, la produsul cald este de 20%. Sunt categorii de produse care se vând sub anumite taxe, la fel și produsul pe care îl cumperi: ambalajul, pachetele, containerele au taxă, pe când peștele, laptele, orezul nu. Fie că îl cumperi, fie că îl vinzi, trebuie să fii sigur că o faci corect cu taxă, pentru că tu ești responsabil de ceea ce s-a vândut sau s-a declarat.

Anastasia a început să vadă primele semne ale succesului relativ recent. După un prim an plin de provocări, acum sfatul Anastasiei pentru cei care încep sau doar visează la o afacere în HoReCa este să asculte mereu feedback-ul clienților, mai ales cel negativ.

Când creezi un produs și tu crezi că e super tare, asta nu înseamnă că e bun pentru consumator. Întreabă mereu feedback-ul clienților și nu-ți fie frică să auzi o părere care nu e pe placul tău. Acel om poate să te ajute să aduci încă o sută în loc.

Asta nu înseamnă că poți avea mereu încredere în recenzii, mai ales online. Proprietara A1 Sushi a avut experiența neplăcută a recenziilor false din partea concurenților. „Avem foarte mulți concurenți care pot să ne scrie pe Google câte o notă de unu, așa, pur și simplu, ca să nu ne relaxăm. Iar omul care o citește o s-o creadă.” Cu toate acestea, ratingul restaurantului rămâne la 4,9/5, notă neobișnuit de mare pentru un restaurant și pe care Anastasia ține foarte mult să o mențină.

Când tu ești responsabil, când tu ești în fața companiei tale, nu există „nu pot” sau „poate”. Trebuie.

Nimic nu se compară cu operarea propriei afaceri în experiența Anastasiei. Primul an a fost dificil, cu numeroase provocări, zile în care aveau doar 2-3 comenzi, dar și zile în care continua să prepare și să livreze sushi în timp ce apela ambulanța. Nu oricine ar rezista în această industrie, spune Anastasia, care știe din propria experiență sacrificiile pe care le faci pentru a mulțumi clienții. Este o activitate extrem de solicitantă, atât fizic, cât și psihic, cu multe nopți nedormite, îndoieli și nesiguranță, mai ales la început.

Cum construiești o echipă de succes

La momentul lansării afacerii, Anastasia avea deja o experiență bogată de manager în HoReCa, lucrând timp de 4 ani ca manager al unui restaurant căruia acum i-a devenit competiție directă. Ca manager, Anastasia a încercat mereu să echilibreze interesele echipei pentru care era responsabilă și la care ținea foarte mult, cu responsabilitățile față de proprietarul restaurantului.

Acum că are propria afacere, Anastasia a creat o echipă de succes care lucrează minunat împreună. Echipa este motorul fiecărui business, crede Anastasia, și cu echipa potrivită orice business va continua să crească. Astfel că atunci când recrutează noi membri, experiența și abilitățile tehnice, deși importante, nu sunt factorul decisiv în a angaja pe cineva. Mult mai mult contează caracterul și modul în care candidatul reușește (sau nu) să se integreze cu restul echipei.

Am avut șefi bucătari cu experiență wow, dar dacă nu coincid viziunile sau caracterele, nu doar cu mine, ci cu întreaga echipă, persoana pur și simplu nu e potrivită. Colectivul este cel mai important în business: dacă ai o echipă, poți să întorci munții.

Reușește să mențină angajații motivați și împărtășește reușitele cu echipa: Dacă cineva scrie o recenzie pozitivă, mă împărtășesc cu omul care a fost în ziua aceea la muncă, ca să simtă aprecierea.

La aproape 2 ani de la deschidere, Anastasia încă se mai implică activ în bucătărie, dar spune că are încredere în echipa sa și asta este cheia succesului: „Fără încredere nu poți merge mai departe. Ești robul business-ului tău dacă nu ai încredere.”

Sushi, pub englezesc și cultură moldovenească

Anastasia aduce ceva din cultura moldovenească chiar și într-un pub englezesc unde servește sushi. Ea spune că etica muncii și standardele înalte cu care s-a obișnuit în Moldova sunt în parte ceea ce o diferențiază pe piață. A muncit mult pentru a renova și redecora pubul în care s-au mutat acum 2 ani, pentru a-l aduce la standarde de care este personal mulțumită.

Anastasia spune că originile sale nu influențează în vreun fel, pozitiv sau negativ, afacerea, dar spune cu mândrie că este din Republica Moldova oricând are ocazia. A afișat drapelul țării în pub, dar în continuare spune că are clienți care nu știu unde se află Moldova pe hartă. Logo-ul l-am creat din simbolurile și culorile Moldovei, cu câmp, cu soare, cu pământul. Sunt multe chestii legate de rădăcinile noastre, spune aceasta.

Vreau să aduc Moldova mai aproape de inimile oamenilor. Eu sunt una dintre oamenii care nu uită niciodată de unde vine. Vreau să le arăt oamenilor că poate fi un pub curat, mese curate, un decor frumos. Să aducem hărnicia moldovenească, valorile pe care le avem în sânge, mai aproape de localnici.

Un gând de final

Sper să fie util pentru cineva care este la început de drum, la mijloc, sau care deja are succes. În business eșecuri sunt foarte multe și e important dacă te-ai ridicat și mergi înainte, sau ai căzut și ai zis că gata. Sunt zile când vrei să-ți iei lumea în cap, când te gândești „mai bine lucram pentru cineva, aveam salariu, dormeam normal”. Gânduri din astea vin la toți oamenii care sunt în business, e ceva firesc, dar e foarte important să mergem înainte dacă avem un scop.