Cristina Păunoiu, proprietara Wine Chateau: „Cred că noi avem unicul magazin cu o selecție atât de bogată de vinuri moldovenești.”
Wine Chateau, primul magazin din UK specializat în vinuri moldovenești, și-a deschis ușile pentru prima dată în octombrie 2021.
Pentru că selecția de vinuri crește continuu și era nevoie de mai mult spațiu pentru degustări și evenimente, din februarie anul acesta îl găsiți într-o locație mai spațioasă în Towcester, Northamptonshire.
Am vorbit cu Cristina Paunoiu despre provocările unei afaceri cu import de vinuri, relația cu vinăriile din Moldova și cum promovezi vinul moldovenesc pe piața britanică.
Primul magazin de vinuri moldovenești din UK
Ideea de a deschide o afacere a apărut când Cristina și Constantin erau studenți în Birmingham la Business and Management. După o vizită în Republica Moldova, unde Constantin a rămas profund impresionat de vinăriile moldovenești și de varietatea de vinuri oferită, cei doi au decis să deschidă o afacere anume în acest domeniu.
Odată reveniți în UK, au realizat o analiză de piață, concluzionând că selecția de vinuri moldovenești pe piața britanică este foarte limitată și, poate, nu de cea mai bună calitate. S-au gândit că ar putea să acopere acest gol de pe piață, și a început planificarea.
Planul de afaceri l-au realizat în iulie, iar în octombrie au deschis ușile magazinului.
„Pentru vin, cadrul legal din UK e destul de exigent și are mai multe niveluri, iar fiecare afacere ajunge la o structură potrivită modelului ei. La noi a fost un proces gradual, cu multă răbdare și cu oameni buni alături la momentele potrivite. Cine vrea să intre pe piață ar trebui să discute direct cu specialiști, pentru că fiecare situație e diferită”, spune Cristina despre deschiderea unei afaceri cu vinuri în UK.
„Ca orice afacere mică, și noi am avut o perioadă de început grea, iar echilibrul a venit treptat. Greșeli am făcut, cum face oricine, și fiecare ne-a învățat ceva. Dacă aș lua-o de la capăt, aș avea și mai multă răbdare.”
Investiții, accize și logistica importului de vin
Investițiile într-un astfel de business sunt destul de mari, pentru că accizele în UK sunt foarte ridicate. Pentru a deschide o afacere cu vinuri, ai avea nevoie de câteva zeci de mii în buzunar, spune Cristina.
„Accizele și taxele au un impact foarte mare, mai mare decât își imaginează majoritatea oamenilor. Sumele diferă în funcție de tipul vinului, de tărie și de nivelul de preț, deci nu există o cifră universală. Tocmai de aceea spun că accizele sunt «buba cea mai mare»: te obligă să gândești fiecare decizie foarte atent.”
Despre achitarea accizelor, Cristina spune că există mai multe variante, fiecare cu avantaje și riscuri, iar alegerea ține de volum, de fluxul de numerar și de strategia pe termen lung. Wine Chateau a ales ce se potrivea etapei în care se afla. E o decizie care necesită prudență și nu trebuie luată în grabă.
Pe lângă accize, capitalul necesar pentru a începe este mai mare. E nevoie de resurse financiare pentru a deschide, apoi pentru a susține afacerea în primele luni, când aceasta încă nu e profitabilă.* „Lucrurile nu sunt așa ușoare cum par, deschizi un magazin și toată lumea aleargă la tine să cumpere vinuri”,* spune Cristina.
Importul poate ridica dificultăți, dar accizele rămân problema cea mai mare într-o afacere cu vinuri. „Pur și simplu dai niște bani la guvern, care se evaporă. Și e vorba de mulți bani.”
Logistica importului de vinuri din Moldova în UK este departe de a fi simplă. „Drumul unui palet implică mulți actori și multă coordonare, iar fiecare transport ne învață ceva. Avem propriul mod de lucru, construit în timp, și îl considerăm o parte importantă din ce oferim. Pentru vinării, cel mai important e să fie serioase, punctuale și dispuse să se adapteze cerințelor pieței britanice”, declară Cristina.
Cum promovezi vinul moldovenesc pe piața britanică
Aproximativ 70% dintre clienții Wine Chateau sunt britanici, iar restul e reprezentat de moldoveni, români, polonezi, lituanieni și alte naționalități.
Atunci când s-a deschis, în 2021, Wine Chateau era primul magazin din UK specializat exclusiv în vinuri moldovenești. Între timp, lucrurile s-au schimbat, spune Cristina, mai ales ca răspuns la cererea pieței. Clienții erau curioși în privința altor vinuri din Europa de Est, astfel că, treptat, selecția s-a extins pentru a include unele vinuri din România, Ucraina, Bulgaria, Ungaria și Georgia. Totuși, vinurile moldovenești rămân prioritare și reprezintă 80% din ceea ce găsesc clienții în magazin.
Până în prezent, Wine Chateau își menține poziția de magazin cu cea mai variată selecție de vinuri moldovenești de pe piață.
Publicul britanic, obișnuit cu vinurile din Franța, Italia, Spania, Africa de Sud și Noua Zeelandă, este mereu în căutare de experiențe și stiluri noi. Aici intervine estul Europei, inclusiv Moldova, ale cărei vinuri trezesc un interes deosebit.
„Folosim un mix de canale de promovare și testăm permanent ce funcționează pentru publicul nostru. Unele lucruri au mers peste așteptări, altele mai puțin, dar asta face parte din proces. Rămâne adevărat că nimic nu înlocuiește contactul direct cu oamenii.
Clienții revin când au o experiență autentică și simt o poveste în spatele fiecărei sticle. Avem câteva modalități prin care păstrăm legătura cu ei, dar în esență totul pornește de la relația personală.”
Wine Chateau „vinde” tradiția viticolă foarte veche și soiurile autohtone ale Moldovei, care nu se găsesc nicăieri altundeva. Asta este suficient ca oamenii să încerce vinul, pentru că apoi vinul „se explică cel mai bine singur”, spune Cristina. Recomandarea „de început” pentru cei care nu au mai gustat vin moldovenesc depinde mereu de preferințele individuale.
Prețul reflectă calitatea vinului, poziționarea lui și ce oferă comparativ cu alternativele de pe raft. Vinurile moldovenești au potențial în mai multe segmente, iar clientul britanic, odată ce gustă, e dispus să aprecieze valoarea reală.
Moldova Uncorked
Una dintre direcțiile principale de promovare este participarea la degustări și festivaluri dedicate vinului, cum ar fi Cambridge Wine Festival, Oxford și altele, unde merg pentru a reprezenta vinurile moldovenești. Nu este vorba doar despre afacere; prin participarea la aceste evenimente, Cristina și Constantin reprezintă Republica Moldova cu selecția lor de vinuri.
Un eveniment deosebit a avut loc anul acesta, pe 12 septembrie, la Delapré Abbey. Moldova Uncorked a fost cea mai mare degustare de vinuri moldovenești din UK, care a adunat peste 250 de participanți.
Evenimentul a fost deschis atât pentru trade, cât și pentru public.
Scopul evenimentului a fost, în primul rând, promovarea Republicii Moldova ca țară producătoare de vinuri, promovarea culturii vinului moldovenesc și a varietății de vinuri pe care le produce Moldova, dar și stimularea exportului pe piața din UK.
Moldova Uncorked a avut două părți. În sesiunea trade, de la ora 11:00 la 14:00, au avut acces doar persoanele care au legătură directă cu achiziționarea și vânzarea vinului, inclusiv cei care au magazine, lucrează în HoReCa, sunt somelieri sau buyeri pentru alți importatori sau distribuitori. A doua sesiune, de la 14:00 la 18:00, a fost dedicată publicului, la care au avut acces iubitorii de vin curioși să descopere ceva nou.
Evenimentul a fost organizat sub conceptul de walk-around tasting, relatează Cristina.
„Asta înseamnă că fiecare participant vine și se înregistrează, își primește lista de vinuri, unde sunt listate toate vinăriile cu selecția de vinuri prezentă la eveniment. Apoi trece pe la fiecare masă, pe la fiecare vinărie, discută cu reprezentantul, degustă vinuri.”
Este o oportunitate pentru toți iubitorii de vinuri să afle mai mult despre Moldova, pentru că au posibilitatea să discute cu reprezentantul, să afle mai multe despre vinărie, despre ce oferă vinăria și despre fiecare vin în parte. Le oferă o perspectivă mai largă asupra vinurilor. Nu este doar o simplă degustare, ci le oferă posibilitatea să discute direct și să afle mai mult despre Moldova în general.
La eveniment au fost prezente nouă vinării din Republica Moldova. Toți participanții la eveniment au avut oportunitatea să deguste și din bucatele tradiționale moldovenești, pregătite de echipa de la restaurantul „Moldova”.
Wine Chateau a organizat și în trecut degustări mai restrânse în magazin, unde au o capacitate de 24 de persoane. Organizează și degustări la cerere și corporate. Ocazional, aceștia colaborează cu alte magazine și restaurante care solicită degustări și organizează evenimente de wine and food pairing. Astfel, se organizează evenimente mai deosebite pentru clienți, care au ocazia de a descoperi ceva nou în lumea vinurilor.
Moldova Uncorked, aflat anul acesta la prima ediție, este cel mai mare eveniment de până acum, și Cristina speră ca acesta să devină un eveniment anual.
„Este un instrument foarte important în promovare, pentru că în procesul de degustare povestesc despre Moldova, despre terroir, despre vinării, despre fiecare vin în parte. Oamenii află mai multe informații și, în general, sunt foarte curioși să descopere ce anume oferă Moldova și prin ce se deosebesc vinurile din Moldova.”
Evenimentul a avut un ecou foarte frumos și a deschis multe conversații, unele încă în desfășurare, spune Cristina. Pentru că a fost vorba despre imaginea Moldovei, nu doar despre vânzări, îl consideră un real succes. Iar celor din diaspora care își doresc să beneficieze de susținere similară, le recomandă să aplice cu un proiect bine gândit și cu răbdare pe termen lung.
Proiectul, planificat timp de aproximativ doi ani, a fost realizat și datorită sprijinului Invest Moldova. Moldova Uncorked face parte din programul Buy Diaspora și este unul dintre cele 11 proiecte implementate în toată lumea.
Colaborarea cu vinăriile
În 2021, colaborarea cu vinăriile din Moldova a început cu Cricova și cu Mileștii Mici, ca mai apoi să li se alăture și altele. Vinurile disponibile în magazin au fost selectate în funcție de cerere, spune Cristina. Dacă un client solicita Malbec sau Pinot Noir și acesta nu era disponibil, se făceau eforturi pentru a cumpăra și introduce pe rafturi exact vinul solicitat. Selecția s-a adaptat mereu conform cererii și stilurilor, strugurilor și cupajelor care au fost cerute, spune Cristina.
Wine Chateau colaborează cu vinării din Republica Moldova, dar spune că vizitele nu sunt neapărat necesare, pentru că lucrurile se realizează online. Relațiile cu vinăriile sunt un capitol separat, spune Cristina.
„Cu unele vinării lucrezi mai ușor, cu altele un pic mai dificil. Atunci când se începe o colaborare, trebuie înțeles faptul că sunt necesare anumite investiții pentru promovarea pe o piață nouă. Din păcate, nu toate vinăriile înțeleg acest lucru, din experiența noastră.”
În general, colaborările sunt lipsite de probleme. Cu Cricova colaborează de la deschidere, au o relație foarte frumoasă și sunt susținuți atunci când e nevoie.
„Căutăm parteneri care înțeleg că o piață nouă se construiește împreună și pe termen lung, nu printr-o singură livrare. Fiecare vinărie contribuie în felul ei. Despre Cricova pot spune doar că apreciem enorm colaborarea și viziunea lor.”
Cea mai variată gamă o reprezintă vinurile roșii, după care vin cele albe, roze și spumante, în mare parte vinuri seci. La Wine Chateau găsești multe vinuri din struguri autohtoni, cum ar fi Fetească neagră, Rară neagră, Viorica și Fetească regală.
„Atunci când oamenii explorează vinurile dintr-o altă țară, noi venim cu recomandarea de a încerca struguri autohtoni, ca să vadă ce oferă țara ca vin”, spune Cristina.
Strugurii europeni, ca Merlot, Cabernet sau Sauvignon Blanc, sunt și ei printre preferații publicului.
Specificul unei afaceri sezoniere
Comercializarea vinurilor este un business sezonier, astfel că numărul de paleți importați variază de-a lungul anului, în funcție de volumul de vânzări. Începutul anului, ianuarie-februarie, este mai lent, după care vânzările cresc începând cu 14 februarie, 8 martie și apoi în perioada Paștelui. Vara este din nou mai lentă, pentru că toată lumea pleacă în vacanță. Nu e ceva standard, spune Cristina.
„Sezonalitatea există în orice comerț, iar noi o gestionăm cu flexibilitate, combinând mai multe abordări în funcție de an și de context. Important e să cunoști bine ritmul clienților tăi.”
În prezent, Cristina și Constantin se concentrează pe noua locație. Pentru că clientela de acolo e puțin diferită, aceștia adaptează și selecția de vinuri.
„Noua locație ne-a adus un public nou și ne-am adaptat firesc, ascultând ce își doresc oamenii. Selecția evoluează permanent, e un proces viu.”
Cristina spune că le-ar plăcea mult să deschidă magazine și în alte locații pe viitor.
„Celor care își doresc o astfel de afacere, le-aș spune să învețe foarte bine piața și regulile ei, să se înconjoare de oameni competenți și să fie pregătiți pentru un drum lung, care cere mai mult timp și resurse decât pare la început. Restul se învață pe parcurs.”
Contacte Wine Chateau
- Facebook: Wine Chateau
- Website: winechateau.co.uk
- Instagram: @wine_chateau
- Facebook Cristina Păunoiu: Cristina Păunoiu
Autor: Gloria Ganaciuc, Hidook